導語：如何才能寫好一篇醫藥行業半年總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“三年之痛，七年之癢”實為婚姻生活中的一句俗話罷了，他的意思是指戀愛三年為期，能走過三年結為伴侶的不多。結婚后夫妻之間相處到了七年就會有一場感情的劫難，這是一次家庭感情危機的考驗，這個考驗是婚姻中的“”，一旦成功，婚姻便能朝向良性健康的方向發展；反之，則可能二人分道揚鑣、分崩離析，最終可能導致婚姻解體、勞燕分飛。可見此“癢”之可怕，它是一道坎，是決勝成功與否的關鍵。相比較“痛”則感覺較為痛快、干脆，可以重頭再來。“癢”在字典上解釋為“輕微的痛”，但是真正得過瘙癢癥的人才知道，“癢”之痛勝于斷指之痛。正如我的這位同事所講，在醫藥行業內工作了十幾年，隨著目前醫藥行業的營銷環境的驟變，市場競爭激烈且不斷加劇，欲離開卻又不甘心，并且對新行業不甚了解和有把握；繼續熬下去，又不甘于現狀，此為“癢”之苦，真是食之無味，棄之可惜。 我們該如何擺脫和正確地待營銷工作中的“痛”與“癢”呢？所謂此“痛”可以理解為明確發現了問題的原因，此“癢”可以理解為只知道困惑卻不太清楚造成的原因，需要我們通過總結和分析、剖析去弄清原因。“痛”、“癢”都需要去尋求解決問題的對策和方法。“痛、癢”之道體現了總結過去，才能更好的面對未來處理問題的方法，正確判斷和總結我們的成功與失敗，以此為鏡，明鑒今后工作的目標和策略。

2003年是中國的醫藥營銷市場環境處在一個前所未有的劇烈動蕩和變革時期，中國醫藥營銷開始由傳統的以管理為本的營銷模式開始向以提高整體企業營銷系統效率和協同執行能力的經營為主的營銷模式轉變。競爭的方式和營銷的模式都出現了新的變化。回顧和總結即將過去的一年的成功和失敗，市場變化的狀況。有太多的感悟想和大家一起分享，讓我們“痛癢共享”！讓我們暫時告別那些飄在空中、不痛不癢的理論，直接搔癢止痛，痛快一回吧。 醫藥營銷之“痛”

回顧2003年真是多事之秋的一年，我們的醫藥行業經歷了太多太多的困難和苦澀，有機遇也有挑戰，市場競爭日趨白熱化。同時醫藥市場逐步規范化、法制化和規模化的趨勢也日趨明朗。醫藥營銷管理的專業化、系統化和學術化的步伐也日益加快……，總結歸納起來，2003年中主要對醫藥營銷市場的影響因素有以下兩個方面，此為營銷之“痛”：

一、 醫藥行業自身狀況對醫藥營銷的影響：

1、針對制藥企業――市場競爭依然嚴峻。

這些年通過國家藥監局針對制藥生產企業GMP認證和國藥準子文號換發等舉措，并沒有改變目前醫藥市場僧多粥少的局面，據國家藥監局資料顯示通過GMP認證使原有六千多家制藥企業降低到三千多家，但又有新批建立的兩千多家制藥企業。而這些新的制藥企業有許多是剛剛涉足醫藥行業的，原因是他們從其他行業看醫藥行業覺得利潤豐厚，他們都是在其他行業累計了巨大的資金實力，尤其是近些年從原始資本累計雄厚的房地產等獲利豐厚的行業進軍醫藥行業的太多太多。山東有一家是做太陽能原材料的企業，行業內產品幾乎處在壟斷地位，幾年來累計資金相當雄厚。其在山東投資了一家新藥廠，僅藥廠投資就在1億元以上，由于營銷上的欠缺，一直舉步為艱，由于資金實力的強大，前期的損失未傷及其元氣，目前通過高薪聘請醫藥質詢團隊，情況在逐步緩解。由于他們的經濟實力與原有的制藥企業不在一個水平的競爭平臺上，給現有的已經投入了巨大資金進行GMP改造的企業來說，就是醫藥行業市場競爭環境的惡化。在從企業的產品結構來看，雖然新審批建立的藥廠需要新藥的支撐，但是也許從市場獲得利潤的產品與市場上同類品種多，市場潛力大的品種入手。因此，目前的醫藥行業營銷環境的相同產品重復率相當高，尤其表現在普藥類產品。產品同質化嚴重，而我們的消費者也趨于同質化，這樣必然導致市場的惡性競爭。我們面臨的是一個產品過剩時期，產品競爭已經成為企業競爭中的一個非常重要的問題，而品牌就是在產品嚴重過剩時期人們最后選擇的理由之一。另一個角度看，資金實力的擁有對于對付日益競爭激烈的市場是一個非常關鍵的因素。

2、針對醫藥流通企業――物流概念引發巨額投資風險

我們目前的醫藥流通企業通過這些年的努力是從這樣的基礎走過來的：企業數量多、規模小、經營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調控不到位等等。通過幾年來國家GSP認證工作的開展，各地區醫藥流通市場相對規范化、正規化。新的醫藥流通格局正在形成，一批大型醫藥流通企業正在形成并在不斷壯大，而2003年醫藥流通市場卻出現了另一種潮流，就是各地醫藥流通企業紛紛青睞于大型醫藥物流公司，這是繼連鎖藥店后醫藥領域中出現的又一股燒錢熱潮，在全國各地，北京醫藥、廣州醫藥、上海醫藥、重慶醫藥、太極集團、武漢同濟堂等各路諸候，都在或已經開始籌措資金上馬區域性物流中心，其投資一般都在1億元以上。重慶醫藥股份在四川建立的四川和平醫藥公司僅從德國引進的物流管理軟件系統就花費2500萬元。而一些中型醫藥流通企業也在為建立大規模的物流配送中心積極準備。大采購，大配送，大倉儲，大調撥、大投入是否真正能夠在當前這個微利時代換來合理的回報？現在的醫藥行業已經不是以前的醫藥市場，利潤高，賺錢容易。目前整體醫藥流通行業的利潤下降，配套成本卻在增加。人均效率降低，人員出現冗員與人才短缺并存的現象。在與全國年銷售量排名前幾位的一大型醫藥股份公司的董事長交流中了解到，這也是不得已而為之。為了在如此競爭激烈的環境中站穩腳步，拼上老本也得上，不進則退嗎。他們對醫藥流通領域內的激烈競爭還不是最擔心的，他們認為憑自己的實力和管理能力在該領域中站穩腳跟還是有信心的，其實最讓他們心里最擔心的是從其他行業帶著雄厚資金進入醫藥行業的門外漢，拿著錢燒得你個半死就退出，剛打完勝仗的你還沒有緩過氣，接著又來一位門外漢進入，再燒你個半死。如此反復，自己再有實力也難逃一劫。這也是目前巨額資金投入到大型醫藥物流公司潛在的最大的危險。如何分清當前市場狀況，多一些務實少一些泡沫。在此營銷環境變化最為激烈之際，看清局勢，保存自己的經濟實力，瞅準時機，該出手時就出手，才能最終取得勝利，同時降低市場投資風險。同時加強醫藥流通企業區域內和區域間的強強聯合，共同維護該地區的穩定。這才是醫藥流通企業在目前狀況下的合理選擇。例如，日前重慶太極集團醫藥商業這一塊正在與廣州醫藥有限公司進行區域間的合作，為區域間強強聯合樹立了一個典范。

3、針對醫藥零售藥店――平價藥房降價風暴愈演愈烈。

2003年的平價風波在全國是愈演愈烈，藥品平價旋風正在繼續席卷廣州、上海、重慶等諸多省會城市，大家匆忙開始價格戰，誰能直接從廠家拿到更便宜更低價格的藥品，誰就能打出藥品的更低價格吸引消費者，一味比價格誰更低，卻忽略了品牌意識和服務意識。日前報道說，浙江地區平價藥房打出一元錢的感冒藥和一元錢的抗生素卻遭遇難堪。又有傳來剛開幾個月的平價大藥房匆匆關門的消息。如南京的開心大藥房的草草收場，南京寶豐大藥房的瀕臨關門等等。我認為零售藥店的競爭，將由目前單純的價格競爭，進一步發展為質量、服務、品牌等更高層次的競爭。譬如，非常大藥房即將推出24小時送藥上門服務，起步價從0.5元開始送起，長年定期為慢性病患者開設健康講座，為長期購藥者定期回訪、設立健康檔案等。

另一個角度來看，平價藥房的興起正是體現了這樣一個現象，消費者所受渠道為中心的營銷正逐步在減弱，越來越多的平價藥房為獲得更加便宜的產品進貨價格，必須考慮直接從生產廠家進貨。隨著廠家產品在這些平價藥房為代表的群體中銷售量的提升，市場環境會促使生產企業逐步重視和考慮與他們合作的更大范圍的合作和交流。產品進入終端渠道鏈的縮短是藥品價格下降的重要因素之一。一個市場格局的形成是需要通過激烈的市場競爭來培育，中國未來的渠道模式來看，以渠道為中心的營銷會逐步向以產品和產品品牌為中心的營銷轉化。

二、 重大自然災害對醫藥營銷的影響作用：

上半年流行性傳染病“非典”席卷全國，除與“非典”相關的藥品銷售有所增長外，其他絕大多數藥品生產企業的藥品銷售額，因那段時間醫院和藥店客流量的明顯減少而銷售量下降。對部分類別藥品銷售的影響因行政原因，還持續了一段時間，尤其是解熱鎮痛類藥品。例如在部分地區如浙江、福建等省份感冒類藥品紛紛下柜，當時患者在購買時還必須需憑醫生處方。“非典”和“非典后”的社會現象改變了人民群眾日常衛生習慣，例如，良好衛生習慣的培養；預防流感意識增強；接種流感疫苗的人群數量增加；一定程度上糾正人們用藥的盲目性，加強人們用藥科普教育等等，對藥品尤其是消費者可以更多自主選擇的OTC類藥品的銷售影響較大。

同時，由于“非典”出現打破了許多制藥企業全年的營銷計劃和品種結構的推廣工作。在“非典”初期出現與“非典”相關產品的供不應求和“非典”后產品的嚴重過剩。在全年營銷費用投放上，許多企業將上半年的銷售政策和推廣費用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的醫藥市場競爭異常火爆激烈，尤其表現在感冒藥的銷售上。 醫藥營銷之“癢”

2003年醫藥市場的激烈競爭的加劇，使企業領導層和員工倍感郁悶和困惑，此為營銷之“癢”。下面列舉三個比較突出的困惑在此分析。

一、 制藥企業營銷隊伍和營銷系統理解力和執行力的困惑。

目前制藥企業的營銷已經是企業整體營銷系統的運轉和協同的結果，這就需要企業內部與銷售部門相關的各個部門之間溝通和理解的協調性，營銷部門與公司領導層思路的一致性。這樣才能充分的發揮營銷管理人員和其營銷隊伍的主管能動性和實時創新性，同時增強各級營銷人員對公司策略的理解和執行力度。當今的營銷時代，已經不是過去機會造就企業的年代。以前領導一幫人，沖上去，干什么能成什么，市場環境也相對簡單，外界影響也少。營銷隊伍的士氣也因勝利而持續高漲。而現在的營銷環境更加復雜，外界影響因素瞬息萬變，營銷策略和方案很難十全十美。很容易因執行過程中的毫厘之差導致失之千里。解決的方法核心有三條。1、加強營銷過程的管理而不是結果的管理，即實現營銷管理的精細化和標準化管理的目標，注重不同特點的營銷區域進行區別對待。同時加強營銷活動的監督、反饋和及時糾正、處理的對應機制。2、建立健全企業內部之間和內部與外部的溝通渠道。3、提高營銷系統各職能部門的專業素質。

二、 各種醫藥營銷模式的并存給醫藥市場銷售帶來不同影響的困惑。

當前的醫藥銷售已經發展到幾種營銷模式并存的時代。各種營銷模式相互影響、作用使營銷環境變得更加復雜、困難。例如，大包形式的產品對銷售各級渠道促銷力度的靈活度對公司自身營銷隊伍相對固定促銷力度的負面沖擊。各種營銷模式在員工工作激情，營銷管理成本，銷售隊伍的維系，公司穩固發展等方面都有著不同的利弊。如何選擇？視公司的實際情況而定，各有利弊。醫藥營銷模式的選擇，直接關系到產品是否能順利啟動和成長的關鍵。根據公司自身的人力、物力、財力的現狀，對產品發展的期望程度，公司發展的速度要求，綜合各項因素選擇切實可行的銷售模式。例如，如果企業資金比較雄厚，又有一批管理素質過硬的干部，上層組織框架比較健全和開放，可以選擇廠家直接建立營銷隊伍，在公司統一領導和指揮下自主經營，控制營銷中一切環節，遞進式的發展，最終企業獲得利潤最大化。如果企業資金薄弱，管理水平相對差，營銷企劃水平低，可選擇招商、制的銷售方式，充分利用社會上的資金和銷售網絡，推廣啟動市場速度快，企業風險小，初期絕對利潤高，資金周轉快。

三、 社會發展和信息時代的變革使消費者越來越理性，如何讓我們的產品在眾多同類產品中更能吸引消費者倍感困惑。

這主要表現在消費者在以藥店終端為銷售窗口的藥品時，主要是OTC藥品等。目前社會的不斷進步和發展，商業訊息不斷豐富，整個社會處在一個信息高速發展的時代。人們接受來之社會環境中的信息量太大，營銷環境的變化已經讓我們的消費者無法在較短時間內準確的獲得產品訊息，產生沖動購買，產品打動和滿足消費者需求的難度越來越大。其次，我們的消費者接受信息的能力也在成長，那種一上廣告，人們就蜂擁而至購買的年代已經過去了，消費者在眾多信息（產品的各種宣傳形式中）中在辨別、在思考、在猶豫、在斟酌。從而導致從產品宣傳、說服、教育消費者產生購買行為的過程加長，難度增加。同時我們也能看到，訊息時代的消費者的消費特點也給我們營銷帶來了更多的機會。消費者處在對產品信息辨別能力差的時候，對事物判斷能力不準的時候，在消費者心目中取得具有一定信任度的人員的勸導和引導消費就顯得非常重要，這就是藥店營業員的工作的重要性。

同時，產品品牌對消費者購買的影響力的重要性日趨明顯，以產品和品牌為中心的營銷越來越受到重視。 醫藥營銷“痛癢”之道

現實存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫藥營銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認真分析和總結，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫藥行業之風風雨雨，無數變革我們究竟該怎樣面對？如何對策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢。總體原則是，以靜止動，保存和積累實力，瞅準時機，抓住機會，鑄成成就。

篇2

現將半年來的工作情況總結如下：

證券研究部工作

年初加入證券研究部后，在謝總的提點與總日常的教誨中，讓我對證券研究有了一定的認識。初步掌握了基本面分析的要點與方法，改變了原有對市場的簡單認識，建立了正確的視角去看待市場的變化：

一、由原來單一的關注個股，開始向關注宏觀經濟變化，關注行業變化的方向轉變。

以往個人只關注簡單的宏觀經濟現象，沒有深入的去思考背后的根本，以及現象可能引發的變化，對于行業的關注也脫離了宏觀經濟的變化，所以導致對于行業的變化把握不夠。經過這半年的學習與工作，我認識到了證券分析必須從大的背景出發，由面到點的去一步一步進行，而不是單一的從k線形態出發進行憑空想象。

二、從簡單的關注個股形態與基本面，向形態與量能結合，關注資金流向方面轉變。

過去個人總是通過k線形態結合公開資料進行分析，相對而言比較片面，對于資金流向分析不太關注，且不得要領。近期在鄭總的指點下，開始對于這個方面進行關注與學習。雖然目前盤面對于量能變化的敏感度還十分缺乏，對于資金流向的把握還十分欠缺。個人意識資金流向是行情的根本，這個方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開始端正自己的投資操作理念與心態

過去心態相對比較容易波動，同時投資操作理念相對簡單。經過這半年的工作與學習。個人認為個人心態有所提高。以往個人只在意于結果，對于造成結果的原因不太深究。現在在平時的工作、學習、個人操作中，比較注意過程，對于好的結果或壞的結果，個人都進行一定的總結。心態較以前平和許多。投資理念操作方面，個人十分贊同公司關于“跟從主流資金“的理念，雖然對于市場節奏把握的能力目前還十分欠缺；有時候還犯過于使用靜態眼光看待市場以及個股的錯誤。但目前個人在日常看盤分析操作中已經有意識的去糾正與改變。

四、日常工作

我的日常工作主要是幫助公司關注相關的行業以及個股。個人認為自己在這個方面作的還很不夠。雖然，每周對于自己關注的行業及個股，自己都會收集公開資料，及相關的分析。并在總結文字時，盡量多加入自己分析與思考，少照搬網路上現成的資料。在這個過程中，個人認為，由于對分析的行業的認識還停留在比較表面的程度。如醫藥行業，由于公司之間差異很大，對于醫藥行業個人比較陌生，雖然對于產品，自己可以通過網絡查找了解，但對于具體公司的變化，還是停留在盤面和量能的基礎上。因此，個人的分析比較簡單而膚淺，往往只能簡單的提及一點要素而缺乏全面，下一階段工作中，這個方面將著重改進加強。

日常工作中缺乏主動深入發掘的精神。近期、新股中步步高走勢比較強，新華都與其比較類似，雖然，個人曾經在收盤總結時，向領導提及兩股行業比較類似。但是事后自己沒有主動沒有深入分析與挖掘。下一階段工作中，在工作主觀能動性方面需要著重加強。

下半年工作學習目標

通過本次總結，讓我靜下心回顧了半年來的進步與不足。

個人認為不足在于：

1、自身知識結構仍需要進一步理順。

雖然平日自我學習、看書、看資料中，每日與鄭總的交流中，吸取了很多的經驗與知識，但個人認識到，還沒有很好的理順與發展。如，在分析宏觀經濟中，自己就感到由于缺乏對“西方經濟學“的相關知識深入認識，導致看到現象后，分析的比較片面，對于未來經濟政策的預見性不夠。又如在個股分析中，雖然運用了簡單的財務分析，但是缺乏全面性，分析的比較膚淺。下半年的工作與學習中，個人打算對于基礎知識進行回顧與加強。

2、提高工作的主觀能動性。

雖然每天都了解市場、個股的，但是個人一定的惰性使我看觀察信息時不夠仔細與敏感。對于市場的變化，由于主觀能動性的不夠，導致分析不夠。同時，對于其他行業的關注，也缺乏連續性。

證券行業是一個不段學習與積累的行業，下半年，個人將著重進一步加強主觀能動性方面的建設，相信只有這樣才可以突破目前的相關瓶頸，才可能有一定的進步。

3、力爭多向公司提供有用的個股，為公司的業務發展實實在在的盡一份自己的力量。

篇3

現將半年來的工作情況總結如下：

證券研究部工作：

年初加入證券研究部后，在總的提點與總日常的教誨中，讓我對證券研究有了一定的認識。初步掌握了基本面分析的要點與方法，改變了原有對市場的簡單認識，建立了正確的視角去看待市場的變化：

一、由原來單一的關注個股，開始向關注宏觀經濟變化，關注行業變化的方向轉變。

以往個人只關注簡單的宏觀經濟現象，沒有深入的去思考背后的根本，以及現象可能引發的變化，對于行業的關注也脫離了宏觀經濟的變化，所以導致對于行業的變化把握不夠。經過這半年的學習與工作，我認識到了證券分析必須從大的背景出發，由面到點的去一步一步進行，而不是單一的從k線形態出發進行憑空想象。

二、從簡單的關注個股形態與基本面，向形態與量能結合，關注資金流向方面轉變。

過去個人總是通過k線形態結合公開資料進行分析，相對而言比較片面，對于資金流向分析不太關注，且不得要領。近期在鄭總的指點下，開始對于這個方面進行關注與學習。雖然目前盤面對于量能變化的敏感度還十分缺乏，對于資金流向的把握還十分欠缺。個人意識資金流向是行情的根本，這個方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開始端正自己的投資操作理念與心態

過去心態相對比較容易波動，同時投資操作理念相對簡單。經過這半年的工作與學習。個人認為個人心態有所提高。以往個人只在意于結果，對于造成結果的原因不太深究。現在在平時的工作、學習、個人操作中，比較注意過程，對于好的結果或壞的結果，個人都進行一定的總結。心態較以前平和許多。投資理念操作方面，個人十分贊同公司關于“跟從主流資金“的理念，雖然對于市場節奏把握的能力目前還十分欠缺；有時候還犯過于使用靜態眼光看待市場以及個股的錯誤。但目前個人在日常看盤分析操作中已經有意識的去糾正與改變。

四、日常工作

我的日常工作主要是幫助公司關注相關的行業以及個股。個人認為自己在這個方面作的還很不夠。雖然，每周對于自己關注的行業及個股，自己都會收集公開資料，及相關的分析。并在總結文字時，盡量多加入自己分析與思考，少照搬網路上現成的資料。在這個過程中，個人認為，由于對分析的行業的認識還停留在比較表面的程度。如醫藥行業，由于公司之間差異很大，對于醫藥行業個人比較陌生，雖然對于產品，自己可以通過網絡查找了解，但對于具體公司的變化，還是停留在盤面和量能的基礎上。因此，個人的分析比較簡單而膚淺，往往只能簡單的提及一點要素而缺乏全面，下一階段工作中，這個方面將著重改進加強。

日常工作中缺乏主動深入發掘的精神。近期、新股中步步高走勢比較強，新華都與其比較類似，雖然，個人曾經在收盤總結時，向領導提及兩股行業比較類似。但是事后自己沒有主動沒有深入分析與挖掘。下一階段工作中，在工作主觀能動性方面需要著重加強。

下半年工作學習目標：

通過本次總結，讓我靜下心回顧了半年來的進步與不足。

個人認為不足在于：

1、自身知識結構仍需要進一步理順。

雖然平日自我學習、看書、看資料中，每日與鄭總的交流中，吸取了很多的經驗與知識，但個人認識到，還沒有很好的理順與發展。如，在分析宏觀經濟中，自己就感到由于缺乏對“西方經濟學“的相關知識深入認識，導致看到現象后，分析的比較片面，對于未來經濟政策的預見性不夠。又如在個股分析中，雖然運用了簡單的財務分析，但是缺乏全面性，分析的比較膚淺。下半年的工作與學習中，個人打算對于基礎知識進行回顧與加強。

2、提高工作的主觀能動性。

雖然每天都了解市場、個股的，但是個人一定的惰性使我看觀察信息時不夠仔細與敏感。對于市場的變化，由于主觀能動性的不夠，導致分析不夠。同時，對于其他行業的關注，也缺乏連續性。

篇4

生物谷集團創始人、董事長兼總裁張發寶這樣總結當下的生物產業，確切地說，“全面開花”階段應該從2010年下半年算起。之前的20年，雖然也有不少人稱生物專業是21世紀的黃金專業，但是，在張發寶看來，前20年是生物產業的鋪墊期。可喜的是，從“全面開花”到“修成正果”，即結果期，不需要太長的時間，五年就可以看見希望。

在北京大學師生咖啡廳，記者見到了來北京來會、招聘的張發寶。這次招聘，張發寶計劃招一批本科、碩士生，從事與生物相關的銷售工作。2001年，張發寶創辦了生物谷網站，經過十來年的發展，生物谷集網站、展會和教育培訓為一身，員工人數已有200多人。“狹義上說，生物產業指生物醫藥和醫療器械。生物產業本身屬于朝陽產業，以每年20%的增長速度高速發展；而新興行業生物醫藥中的生物制藥，更是保持了每年30%的發展速度。”

生物產業的勢頭不容小覷，更是帶動了就業人員的增加和薪酬的上漲。采訪中，張發寶談到生物產業的三條就業路。

道路一：10%的人走出“陷阱”

時下，生物制藥很火，前景很美，張發寶也認為是朝陽產業。不過，他提醒——這個前沿高端領域充滿著不確定性，大學生若貿然闖入就業，也許很難hold住。

作為一個剛剛起步的行業，生物制藥業的發展高度依賴人才。“一般，一個市場成熟的行業，其人才結構比例應為2:6:2，即大部分為中端人才，比如本科水平。少部分是低端和高端人才。但是，生物制藥業不一樣，該領域中80%以上是博士或者海外歸國人才。”就業機會也集中于北京、上海等以研發為強項的大城市。此外，即便是博士生，到這個新興領域就業也只能處于行業的底層，“準確地說是打雜，很少有機會能做研究的。”

也正是因為市場尚不成熟，生物制藥業目前還算不上高薪行業。從就業大環境而言，生物制藥業的薪資尚處在中等偏上的水平，低于金融、IT等領域。不過，張發寶指出，“未來五年，隨著行業的發展，薪資有望快速上漲，會超過金融行業。”從生物制藥業的發展態勢來看，至少需要10年才能步入成熟階段，達到人才結構比例的2:6:2。

是不是越早進入這個行業越好？張發寶指出，“對有些人來說，新興行業是機會；但對有些人來說，這就是陷阱。”在生物制藥業，張發寶認為暗礁險灘大于機會，因為據他估計，最終掉入陷阱的人也許會占到九成的比例，“現在投身該領域，10年后，10%的人會成為行業的佼佼者，占據先發優勢；但是，剩下90%的人可能成為抱怨者。”那些10%的人，需要通過不斷學習和拼搏才能闖出來。

對于選擇進入生物制藥行業的大學生，張發寶建議要做好足夠的心理準備，把握形勢不斷學習。此外，在生物制藥相關專業中考研深造，或出國留學，也是不錯的選擇，可以完善自己的知識體系，為日后儲備能量。

道路二：不唯學歷只看能力

相比于生物制藥的高門檻，醫療器械則相對好得多。據張發寶估計，在這個行業中就業的博士生只占總人數的1%，碩士生的比例大約是5%。醫療機械屬于成熟型行業，在就業中，學歷優勢并不大，關鍵看在崗位上的表現。

從城市就業分布上看，醫療器械形成了以研發為主的北上廣，和以打造產業鏈為目的的二三線城市。

“北上廣的醫療器械以研發為主，相對高端和前沿，對人才的要求很高。學歷足夠高的話，可以考慮到這類知識密集型的產業園區工作。”張發寶口中的“高”學歷者，指的是博士或者“海歸”。

二三線城市，比如深圳、山東和江蘇常州，在發揮本地區原有優勢的基礎上，向醫療器械行業進軍，并由于各自不同的經濟結構和消費結構，形成了不同的行業特色。深圳是改革開放窗口，高科技產品產業發展的前沿。一直以來，深圳大力發展高新技術產業，電子、計算機、通訊等領域高新技術成果的發展，也吸引了越來越多的資本和人才投入到醫療器械產品的開發生產，因此，這些醫療器械以高新技術產品居多。目前，以邁瑞生物醫療為龍頭，深圳已經有數百家醫療器械生產企業，它們的醫療器械特色是半導體元件產品、電子芯片和集成電路。

江蘇常州以生產農用拖拉機聞名，在向醫療器械行業發力時，其側重點在于以模鑄模型為核心的設備，已形成以一次性使用無菌醫療器械、骨科植入物、一次性手術器械和康復器材為主的產業鏈。此外，常州還形成以自己為中心，帶動周邊城市共同發展醫療器械的城市產業群。

至于制造大省山東，在原有良好的制造業基礎上進行調整，以威高醫療集團為代表，也是我國重要的醫療器械行業分布區域。

“這些醫療器械企業可能并無生物醫藥背景，所以急需專業人才。有意思的是，高端人才卻并不愿意去這些地方，這恰恰給大學生提供了機會。”醫療器械行業的技術含量相對不算太高，具有生物醫藥背景的大學生可以揚一技之長；若奔著“北上廣”而去，本科學歷只夠打雜，無法進入核心研發團隊，而去二三線城市則不一樣。

此外，在生物醫藥的其他領域，二三線城市也形成了各自的特色。比如，武漢的特色是免疫、病毒和水生生物、植物；重慶成都一帶的特色為材料、中藥和微生物發酵，而南京則以生物農業見長??

道路三：交叉人才我推崇

生物醫學信息、醫學和生物統計、生物醫學和互聯網、生物醫學和納米、專利法律服務??這不是簡單的名詞搭配。比如生物信息學，就是一門數學、統計、計算機與生物醫學交叉結合的新型學科，而且它也已經廣泛地滲透到醫學的各個研究領域。在學科界限模糊、技術融合的當下，交叉領域正在發展，卻也急需人才。

在三條生物產業求職路中，張發寶看好這一條路，并向大學生推薦。

“交叉行業挑戰性很大，不過，目前沒有什么學校開設了類似的專業，所有進入這個領域的人都是初學者，只要好學就行。”張發寶說，稍大些的公司都會需要類似的人才，就連一些看起來和醫學毫不相干的公司，比如IBM，為了建設“Earth Care”（照顧地球）,也要招募具有生物專業背景人才。“所以說，掌握電子信息知識，又具有生物醫藥專業背景的話，這樣的人會很吃香。”

每個企業招聘這類人才的數量不多，但是，有相當多的企業都需要這類人才，這樣算的話，人才需求量還是很可觀的。

Tips：生物職場三現象

現象一：兩個二八定律

在生物產業，有太多東西需要重新學習，太多知識需要及時更新。“完全不用擔心你接觸的領域大學期間沒有學過。”張發寶說。一個人需要的知識，20%是在大學中學到的，80%是從社會中學來的；而在社會知識中，20%是從工作中學到的，80%是從工作外學到的。比如，一個本科學習生物醫藥的大學生初入醫療器械行業，可能會稍感陌生；但是，只要善于學習，行業鴻溝很容易被跨越。“大學打了基礎，其他知識再學就行。大學生可塑性很強。”張發寶認為，不用過早地把自己拘泥于某一個特定的領域，重要的是明確自己的發展方向，規劃發展路徑，同時，不斷學習。

進入生物醫藥行業，一般來說，會有兩種不同的發展路徑。一種是“技術型路徑”，即從專業技術人員做起，向著工程師、高級工程師邁進；另一種則是“銷售管理路徑”，即先做銷售，再從銷售崗轉為管理崗。值得注意的是，技術人員也能做管理崗位，但是，比銷售管理路徑要難些，因為后者在銷售階段煉就了一身本事，這是技術人員很難逾越的。所以，好的銷售人才是生物醫藥行業的稀缺資源。

現象二：陰盛陽衰

多年的招聘，張發寶感覺到陰盛陽衰現象已進入了職場。在人們的印象中，生物醫藥行業本該是理工男的天下，現實情況卻正好相反，“有些公司招完聘，100人中得有80個是女生。”職場中的陰盛陽衰現象，尤其在北上廣等大城市中比較明顯。

為此，張發寶進行了思考，他發現畢業女生的精神面貌普遍好于男生，她們更務實些，表現得比男生更為得體，也更容易獲得工作機會。“其實，有很多企業都希望招男生，但是，就是招不到優秀的。”

篇5

一、主要經濟指標完成情況：

上半年完成000萬元，占年計劃000％；比去年同期增長000％;2銷售收入：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃0000％；比去年同期增長0000％；3工業總產值：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃的000％；4存貨周轉天數：目標數000天，上半年實績0000天,1實現利潤：目標數為000萬元。比去年同期加速000天；5應收帳款周轉天數：目標數00天，上半年實績00天，比去年同期加速0天；6產銷率：目標數為00％，上半年實績00％。

二、上半年工作的總體評價：

（一）重點品種銷售下滑。

再加上各地醫藥市場整頓這把雙刃劍，由于受到國家宏觀環境的影響。導致有些醫院對正常的業務工作都不予接待，給我銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結構進行了調整，強化市場的開發與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我專科用藥銷售再上一個新臺階。但由于醫藥行業宏觀環境的影響，專科用藥的銷售與我預期還有一定的差異。與此同時，設置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和激進用藥市場，實現與現有醫藥業態相銜接的工作機制。

利用企業的產品優勢、品牌優勢，抓好銷售隊伍、銷售市場建設的同時。積極尋求對激進特色品種的總和區域，充分借助商的渠道優勢、網絡優勢和機制優勢，擴大我產品的銷售。

企業跟蹤的5個重點產品：000與去年同期相比銷量均有所下降。但我激進丸劑類品種異軍突起，上半年。因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產的老產品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續打開，成為企業新的增長點。

（二）新產品開發和科技進步效果顯著。

企業加大了新品研發的跟蹤力度，根據二個開發（即市場開發、新品開發）一起抓的原則。并對已取得產品生產批件的品種著力做好產業化的前期準備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產批件、00生產批件、中藥9類00片、00生產批件等，同時進行了包括0000等新產品的大生產工藝參數摸索工作，為這些產品順利投放市場做好工藝技術準備。

還建立gmp長效管理機制，與此同時。組織全員進行相關文件的再學習和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產過程中嚴格執行。并且強化對進廠原料、出廠廢品質量檢驗，加強生產現場的監控考核，確保整個生產過程處于受控狀態，減少不必要的生產過程中的利息上升。

主要產品一次合格率均達到考核指標，今年上半年。產品市場抽檢合格率100

（三）降本增效效果明顯。

繼續深化預算管理，今年。以預算管理為中心，嚴格控制費用支出和生產成本。同時，面對近年來行業顯現的基本特征，即毛利率屢往低處走、銷售量增利減增銷不增效、利潤空間不時下降的實際，從企業內部挖潛入手，強化全員節約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標、措施，責任到人。同時，還在降本增效量化考核取得效果的基礎上依照四定原則（即：定項目、定目標、定責任人、定考核辦法）制定了00項降本增效量化指標，并修訂了相應的考核方法，以最大限度的降低推銷本錢、營銷本錢、管理利息等，挖掘內部潛力，從而控制和減緩了利息費用上升的勢頭。

三、存在問題及下半年工作重點：

看到取得良好業績的同時，總結上半年的工作。也要看到目前存在問題：國家宏觀經濟政策沒有松動，企業經營風險上升，市場開發難度增大，企業資金緊張，市場競爭激烈。下半年我工作的總體指導思想是及時掌握市場信息，全面、正確地分析、掌握市場脈搏及發展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；工作的著力點仍然是市場開發、降本增效、技術進步這三項工作，具體措施為：

跟進有力措施，1市場開發工作：分析研究市場。繼續抓住四個方面也就是抓主產品銷售、抓主銷區銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標完成，開創營銷工作的新局面。

尤其是重點品種的終端市場網絡建設,第一：繼續抓好市場網絡建設。鞏固現有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結合農村市場由于新農合政策出臺而顯現的500億商機，以及社區醫療服務中心構建工作的啟動，制定相應推進計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發獎勵政策，充分調動業務人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

銷售工作要鞏固原有市場份額，第二：公司所有工作要繼續圍繞市場、加強服務。同時針對不同品種、不同地區、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售戰略，對競爭性品種實行產品擴張戰略；對高附加值的品種實行穩定地市場開發戰略；對特殊規格品種實行差異化銷售戰略。做好主導品種銷售的同時，進一步做好新產品的市場開發，進一步進行產品結構調整。

關鍵是調動一線營銷人員的積極性，第三：繼續抓好營銷隊伍的管理。能否做好下半年的銷售工作。激發他主觀能動性。銷售部、市場部經理蹲點困難地區，抓全面工作的同時，定點對銷售回款大幅下滑、重點品種下降量大、新品及低端市場開發能力弱的區域，給予指導、協助，盡快扭轉銷售下滑局面。

加強重點客戶維護，第四：高度重視營銷風險。及時掌握客戶的動態信息。各地區定期反饋重點客戶的經營狀況和同類品種的相關信息，發現問題，及時反饋，降低風險發生的概率。

深入開展以目標利息管理、技術進步為核心的降本增效工作，2降本增效工作：依照建設節約型企業的要求。強化質量、平安管理，確保不發生重大質量、平安事故。

利用現有的工作機制總結、確認上半年降本增效的效果經驗，第一：年初制定的定性、定量指標的基礎上。加以鞏固并以此帶動相關指標的控制力度，切實把工作做深做細進而消化外部有利因素。提高產品的競爭力，為市場開發提供有力保證。第二：繼續開展原材料比質比價采購，完善輔料、包裝資料供應商質量審計和限價推銷制度。要密切關注重點原、輔材料、包裝資料的市場變化，預測價格走勢，確

保年初降低推銷利息目標的實現。

確保有效益、有市場的產品增長的同時，第三：要合理安排好生產。著力完善能源管理的基礎工作，拓展思路，利用新技術、新工藝開展節能降耗工作嘗試。可能的范圍內，努力爭取外部的技術支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3技術進步：

確保研發目標的實現，第一：首先對在研新產品進度進行跟蹤考核。其次是對新獲批準證書的產品工藝線路和工藝參數進行摸索、優化，使其盡快投放市場。

篇6

我每天看申銀萬國,國泰君安,國金的各種報告。早上開盤前看晨報,前一天的大勢分析,從宏觀到行業到個股的順序看報。開盤后繼續看報告,和流動新聞(上證報,中證報,金融時報),聯系當日盤面,了解基礎知識,發掘問題.收盤后,問問題,聽講解。,跟隨聽取申銀萬國分析師對保險、銀行、地產、投資策略的講座。

二． 知識總結

1,一級市場運作

近日,ipo重啟讓我學到一些基礎知識.例如ipo會在網上網下發行。機構和個體投資者可以在網上和網下申購。今年因為國家政策使機構投資者撤出網上。使的網上中簽率升高.按規定，網下中簽者需要在三個月后才能對手中持有股票進行交易,那時已有部分股票在二級市場流通交易，所以網下申購需要合理策略才能獲益。在股票上市前,有相應部門對于公司未來eps、pe,、pb的估值,例如運用類比法.然后做出合理價格,同申購數量的估計,進入詢價流程。如果通過競價中簽,就可以把資金匯去.過去,投資者買新股是一定會賺到利潤。而現在會有些公司因為策略不當導致新股虧損。

另外，國家在市場初期對公司股量限制發售，國家為保護投資者利益，而對公司進行分時段解禁，對每次解禁數量進行限制，并且對現有流通股東進行補償。因為如果一次性解禁數量太大，企業從流通市場套利太大，這是我對限售股的了解。

2.二級市場運做

我國股市尚處于初級階段,股市參與者包括各種各樣的個體和機構,有專業的,有外行,有莊家.投資需要關注經濟pe、eps和個人心理等因素.盤面我了解成交量、大盤指數、當日開盤價、收盤價、最高價、最低價等

長線價值投資

機構投資經理是長線投資主流，他們關注是宏觀經濟行業企業未來發展前景和投資心理等，從多方因素考慮得到是一個穩定的目標增長價格。

篇7

地點：清華大學

專家主持:高普才

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監：胡艷艷

尊敬的各位嘉賓：大家好！ “中國醫藥人俱樂部”愿為全國的醫藥職業經理人搭建了一個平臺，“登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰”。我們希望能為更多的醫藥職業經理人提供良好的職業平臺。在此平臺上的會員，有來自于醫藥企業、醫藥商業和醫藥連鎖的管理精英。“中國醫藥人俱樂部”也會在每月舉辦多次的論壇，說醫藥人所關心的事，說醫藥行業的熱點話題。

如果你是一棵樹，請相信“中國醫藥人俱樂部”是一片森林；如果你是一滴水，請相信“中國醫藥人俱樂部”就是一片海洋，請相信團隊的力量！

中國醫藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《醫藥核心終端如何上量》

我們首先有請北京漢典藥業的OTC總監王振軍先生與大家分享一下OTC終端銷售的經驗。

北京漢典藥業有限公司　OTC總監　王振軍

各位同行大家好！一直想把OTC市場核心終端的上量話題進行討論。 OTC終端上量，不論是對知名企業或是新入市的企業都是一個非常難的問題，希望今天能用這幾個小時的時間把市場終端的狀況和難題和大家討論一下，一起來追述一下引起核心終端上量的問題是什么？也希望我們今天能找到一個解決的思路和辦法。

下面我來說一下我的幾個觀點：

在三年以前，我們在銷售中希望通過人員的力量，運用管理工具，提高管理水平，還可能達到終端的上量。而現在，所有的終端環境都變了，而工具和方法卻沒有變，所以大家也提出來了，管理方法和管理工具是不是陳舊了？以前的方式是不是不能再做了？我們的工作方法是不是應該改變了？

觀點之一：“變”是永恒的不變；工具（方法）本身無好壞之分，效果的發揮與否關鍵是使用工具的人對工具的理解及使用環境的是否得當；

前幾年制藥企業剛剛進行了GMP認證，花了很多的錢，而且一些企業還上了大的軟件，如ERP等，所以我們可以把制藥企業比作是一座很漂亮的房子。而終端因為條件還不夠，所以他們也想把自己變得更“漂亮”，在變化的過程中，有人提出藥店變化太快了！藥店的工作太難做了！

觀點之二：變革過程中出現問題是正常現象：變化的速度快慢是相對的，藥店相比自身速度變化較快，而如果置身整體醫藥市場中，它的變化是相對慢的，這就意味著機會！很多醫藥企業都在搶占這個機會，于是大家反映終端攔截太厲害了！費用越來越高，效果卻不盡人意！

觀點之三：資源利用講究有效性：任何企業資源的利用有很不同的方式，，但是經驗表明：盲目仿效往往事倍功半！商場如戰場，戰場要講天時、地利、人和。在醫藥行業中，我認為天時就是政策，地利就是終端，人和就是內部客戶和外部客戶。

第一，讓我們來看一下“天時”，讓我們從國家的政策的變化中，看看有哪些機會。

06年醫療衛生體制成為社會熱點問題，為什么會這么熱，因為這里有五個不滿意：

老百姓不滿意，因為“看病難，吃藥貴”

醫院不滿意，因為找不到自己的定位。 從產權性質和行業特征看是公營事業單位，從盈利模式看是自負盈虧的企業。

醫生不滿意，因為責任大，收入低，專業技術要求高，社會輿論壓力大；

制藥企業不滿意，因為監管嚴，創新難，投資大，風險高，利潤少，投資回報時間長；

政府不滿意，因為上面所有的人都不滿意。

國家宏觀政策的變化

醫療商業賄賂搞得整醫藥行業都很慌亂，很多的人都打手機關了，醫藥代表也開始實施資格證書。江蘇醫院托管試點，這種托管成功與否還不得而知，而托管的費用也是一個難點，醫藥分家也是明分暗不分。

政府26號令：剛剛的26號令中，對存貨問題進行了一個明確的禁止，把企業的行為也做了明確的說明，這里加了一個“應當”兩個字，如果企業的人出事了，那就是算到企業的頭上，因為企業應當知道。

藥品的20次降價：這種降價對很多的企業是致命的，尤其是招商企業，很多的產品就做不成了。

兩網建設和新農合政策：這對藥企來說是一個很多的機遇，通過兩網建設和新農合政策，我們的醫藥戰線拉長了。還有的社區醫療改革，正如火如茶的展開。

24號文件：這里規定了對包裝的改革，對商標、通用名的大小都做了規定。

2007年所有藥品要重新認證，這里又不知道會有多少家企業因此而經受生存危機。

用一句話，當今醫藥行業是的“多事之秋”。

政策導致的負面影響：

媒體效應

教育難度及消費者的不信任

藥店競爭加劇

政策導致的正面影響：

市場機會

合作機會

第二，我們再來看一下“地利”，就是終端業態的變化，我們也做一些未來的預期。

OTC終端概念的變化，OTC應該叫做“O突 C”，就是把這個圈子打開。

終端未來發展趨勢預測可以用“四化建設”來形容

連鎖化

現在有很多家掛著連鎖的牌子，但是我們的連鎖店到底面有多強，有多大，這是大家應該探討的。我們可以看美國，美國最大的連鎖店CVS，在全美國有4000多家店，但他們的單店的質量很高，這才是真正意義上的連鎖。

品牌化

我們現在能看到的制藥企業打廣告，銷售額為一個億的產品，我們可以用幾千萬來打廣告，因為他不但會增加銷售，而且可以帶動企業的品牌。藥店的品牌化建設勢在必行，能讓老百姓永遠忠誠的在他那里買藥，這種品牌化一定是一個趨勢。

信息化

制藥企業的很多人都會有一個電腦，還可以上網，我們再到藥店里去看一下，很多大型的連鎖信息化程度都還不夠，未來也是一個信息化的社會。

專業化

商品和藥品是有區別的，因為買東西可以自己去挑，而藥品不一樣，店員的推薦非常重要，要加強藥店專業化建設，這是一個趨勢。

OTC終端現階段的特點：

人員專業化比較低

藥品范圍相對廣

終端規模差距大

銷售區域集中度高

市場消費潛力大

同質產品多

市場競爭混亂

目前OTC品種達4488個，中成藥品種達到了3511個，非處方藥品種數量已基本能滿足消費者自我藥療的需要；

目前常規的OTC管理思路：

進貨、覆蓋率、藥店檔案、日拜訪、陳列、理貨、首推率、POP、協議……

終端困惑--游走的靶子

變化之一---經營模式的變化

終端的變化是一個從銷售向營銷轉變的過程。未來終端營銷一定是品牌藥店營銷。

變化之二---廠商矛盾開始突現

雖然這是一個正常的現象，但很多的費用（如人員、媒介、推廣、進店費、陳列費、服裝費、工本費、管理費、堆頭費、店內廣告費、資料印刷費、開業贊助費、店慶費、年底贊助費…)，不太合理，另外矛盾還表現在進貨門檻高、自營品牌、PTO、品牌藥下柜…

變化之三---品牌化運作與管理

我們可以看到的就是CI　、VI、BI。那么藥店的內部管理是否規范了？從業人員的整體素質是否提高了？品牌宣傳是否到位了？

變化之四---競爭加劇，利潤下滑

其中表現在藥店的加盟、兼并、倒閉、擴張…

第三，我們再來看一下OTC產品銷售運作價值鏈的變革，有哪些變革我們是需要跟進的。

作為一個OTC的制藥企業，市場部的力量是比較強大的，不僅表現在傳播上，包括產品的營銷、定位、設計以及競爭市場的細分和研究。

任何一個企業只要打廣告，不論是多少錢的廣告都要靠總經理來批，因為代表了企業的形象，而代表呢，代表出去的時候就是代表了一個企業的形象，很多企業忽視了。

市場的軟、硬終端都在變化，而我們的市場對接又怎么樣呢。

這里我們又提出了下面這些問題：終端作用的變化是什么？藥店需求的變化是什么？目前藥店已經度過了生存的需求，還有更高的需求。比如培訓需求。消費者需求的變化？國家政策已經對消費者發生了影響，消費者目前已經是“半理性”，如果理性不用你說，他自己就去做了，如果不理性那更好做了，就怕的是“半理性”。店員需求的變化？最早店員是根本就沒有人來拜訪的，現在好多還要帶金拜訪。

這里有一張表，顯示了三級終端客戶數量

終端銷售難的原因有以下幾個方面：

創新少，方法少

一葉障目，近視營銷。OTC營銷最終的目的是要做到消費者，但是我們還在做店長的工作，對店員對消費者的作用卻只有很小，這個時候我們可以把工作向消費者傾斜。就象同仁堂一樣，同仁堂的所有的藥都是好藥，老百姓認可，忠誠度很高，企業品牌做的好，別的企業是不行的。

企業品牌不夠

產品品牌不夠

企業擁有大量的人，卻沒有足夠的人才

企業有很多資源，卻沒有用好

企業沒有擺正心態，企業的大和小沒有關系，關鍵是做好應該做的工作。

第四，我們說的上量，其實在某種程度上就是對產品的有效管理及品牌管理。

這里我們提出有效管理，有效管理包括：

工作內容的有效性

工作的內容可以具體包括：跑店一定要有效、管理80-120家、陳列位、POP、拜訪頻次

工具應用的有效性

工具包括：禮品有沒有到店員手里；DA是應該針對消費者的，自己認為作的好是沒有用的，應該對消費者產生作用；促銷手段、推廣活動

信息傳播的有效性

這里我們也舉一個例子，我們在做DA的時候，加了一個生活小常識，消費者感覺不錯，因為是他們想知道的，消費者就會把這個小卡片留下來，成為有用的品牌提示物；

資源整合的有效性

廣州白云山小柴胡在廣東省的區域營銷能做到一個億，如果他把同樣的資源放到全國，一定做不到這樣的結果。

資源使用講究有效性，應該集中優勢力量，各個擊破。

商業布局的合理性

過程管理的有效性

活動實施的高效性

OTC的過程管理

“OTC重在過程”

店員與醫生的區別

OTC代表與醫院代表的區別

過程管理的范圍：

報表/績效管理

終端要求與檢查（不同產品、不同階段、不同要求）

銷售分析

推廣活動的管理

過程管理與結果管理的結合

“OTC代表終端拜訪的13件武器”

OTC的推廣管理

事前準備的SOP

事中處理

事后跟蹤的要求

社區推廣及宣傳---重點

推廣活動的有效性

事前準備的SOP（例）

人員通知—三個時間，三遍通知

意向協議—兩個時間，兩遍落實

重點關注—迅速統計，現場激勵

氣氛渲染—托兒的作用，善意的謊言

注意預算—好鋼用在刀刃上

朗致藥業 新特藥事業部 余江舟

很感謝德興隆團隊為我們精心準備的營銷沙龍，來這里和業界精英分享學習我也感到很榮幸。昨天，國家發改委公布醫藥行業運行報告并預計，2007年拉動產業發展的主要因素仍未改變，藥品終端市場依然旺盛，醫藥行業的發展將繼續呈現較好的增長態勢，而行業也面臨重大調整。據南方所數據，國內零售市場總體規模為901億元，07年將達到1100億元，增長22%。核心終端如何上量，實際就是一個滿足各個層次需求的過程，我們需要系統的認識到核心終端的需求的變化，正如王總談到的，藥店的需求發生了什么變化，消費者的需求發生了什么變化，店員的需求發生了什么變化，出發點在哪？側重點在哪，我們能通過什么的方式或方法來滿足這樣的需求，能滿足到什么程度，是否能夠以最快的速度來達成需求。需求滿足了，銷售也就上量了，我想這是大家都能認同的。隨著醫改方案出臺，農村新型合作醫療正在各地推廣，農村市場醫藥消費的巨大潛力正在逐漸顯現。同時隨著醫改的加速，社區醫療和新型農村合作醫療體系的發展，將改變目前藥品消費過分集中于城市大醫院的市場格局。行業資源將進一步向優勢企業集中，提高行業進入門檻，加快產業結構的調整優化，對行業的未來發展將產生深遠影響。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監　胡艷艷：

非常感謝王總用十幾年的經驗與大家分享，王總做過代表、銷售經理、銷售總監，做過四環、華藥等很多的大型企業，今天在這里將他的管理經驗與大家分享，讓我們再次用熱烈的掌聲感謝王總。

對于全國的銷售經理來說，任務也是越來越重了，如果一季度沒有銷售好，接下來幾個季度都會很不堪重負，今天我們也請北京雙鶴的于總為我們大家分享OTC核心終端如何上量。

北京雙鶴藥業有限公司　銷售副總　于勇：

非常感謝醫藥人俱樂部能給我們提供這樣的一個平臺，為大家創造這樣的一個機會，北京雙鶴有一個核心的產品是“北京降壓0號”，實際上這個產品是一個處方藥，為了讓這個產品有一個更好的銷售，在OTC方面，我們也是做了一些工作，這幾年做過來，也積累了一些經驗。如果說“北京降壓0號”做的成功，我想主要從幾個方面去闡述：降壓0號97年上市，已有十年的時間，在03年前，是以45%斜率上升，主要也是靠廣告的拉動，2002年，處方藥的廣告就不能做廣告了，我們的產品也是有一定的下滑。我們也是推出了幾個行動，用電視媒體，對店員進行拜訪，進行了一些患者教育，所以2003年銷量也是有了一個增長。這幾年做下來也是有許多的困惑，對于OTC經理和OTC代表長期的進行拜訪，真正能做到天天進行拜訪的，應該是很少的，如何激發代表的熱情，以及如何對代表進行管理是一個很大的難題，也希望能與大家進行共同的探討。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監　胡艷艷：

謝謝于總！我們經常走訪終端時看見藥店的櫥窗里奇正的消痛貼的廣告，消痛貼單品的銷售也逾幾個億。我們有請奇正藏藥的韓總為我們大家講一下，在新的環境下，如何對OTC的銷售進行創新，如何在沒有廣告投入的情況下來實現OTC終端的上量。

奇正藏藥　全國銷售經理　韓雅慧：

那我們就來談一下，從去年開始我們也算是一個創新吧，我們現在是借助于外力來做銷售，借助于連鎖的平臺來做終端。我們要求我們的代表與連鎖的總部去對接，因為店員的壓力可能來自于內部，他們要推薦內部的產品。所以我們就就是跟采購部和門店管理部合作，就發現采購部的經理的水平很高。

我們的代表來劃定銷售區域的時候是按照連鎖客戶來劃定的，所以要借助于連鎖的能力，對不同的客戶我們用不同的方式。

我們采取三大策略：對終端有針對性的管理、市場支持、產品的營銷管理。

《銷售與市場》資深編輯　范超偉：

我們也是提出了一個話題：單個代表去拜訪終端的時候工作沒有團隊去拜訪的時候力量大，這種情況下，許多企業也是提出了這樣的要求，要求中層能與連鎖進行交流，這時其實需要組織上進行變革，我想問一下，在實際當中有什么樣的問題？

奇正藏藥　全國銷售經理　韓雅慧：

我們從人員方面確實是有了一個比較大的調整，以往中間力量也就是地區經理他們去負責商務，今天我們把零售隔離開了。現在銷售代表他們的區域擴大了，管理的工作量也就加大了，對管理者也是一個挑戰。

《銷售與市場》資深編輯　范超偉：

以前是由代表直接去拜訪，這個時候你們成立了一個商務部，與連鎖直接對接，那么原來的銷售代表的工作呢？

奇正藏藥　全國銷售經理　韓雅慧：

原來的銷售代表還在用，只是他們的工作方向進行了調整，以前80%的精力是用在與店員的溝通，現在是把主要的精力放在了與連鎖總部去溝通，這與我們公司的產品策略是相吻合的。

其實這種溝通是很重要的，因為我們去年也是跟高層有很多的溝通的話題，這個會上，我們也是做了一些共贏品種的探討，品牌上我們用什么樣的市場策略。

有一個知名廠家的老總，他不去參加任何一個廠家的活動，后來我們是很不容易的把他請到了，等他參加完我們的活動后，他就告訴他們的采購經理，以后我們要和這樣的品牌廠家多合作。

北京同仁堂　銷售經理　于靜然

有人在做大連鎖，那么下面還有人在跑店嗎？因為店分布很廣，代表跑店時怎么樣分配呢？

奇正藏藥　全國銷售經理　韓雅慧：

其實還是他們在跑，像北京這么大的地方，確實是不太好解決，我們的解決方法是，代表之間可以互相配合，對代表的考核也可以分為兩部分，一個是看你的店的銷售提升多少。

作為一個好的OTC代表來說，他會經常說自己太忙了，事情非常的多。去年我們在開會的時候，做了很多年的銷售代表都說自己沒有像今天那樣收獲這么大，有了自我實現感，客戶都已經相當的認可。連鎖的采購經理還會同其它的人推薦說：“你看人家奇正在哪些方面做的不錯。”

據采購經理本人講，因為做奇正產品在各連鎖做的比較好，而且個人的職位也有了很好的提升。在他本人做內部總結會的時候，也會拿奇正做為例子去講。

/b]北京雙鶴藥業有限公司　銷售副總　于勇：[/b]

但會不會有這有在連鎖實力強，其實代表不是很努力，但是銷售也很好。但有些代表在努力的做，自己負責的藥店還是不理想。

奇正藏藥　全國銷售經理　韓雅慧：

會有這種情況。因為藥店本身的實力就有強弱。這樣對于代表有失公平性。但是如果代表做的很出色，公司會給他分到一個新的客戶。這樣對于代表是一個機遇和挑戰。他會努力的去做，以證明他有這樣的能力。

上海復星朝輝藥業的商務總監　牟斌

我是上海復星朝暉藥業的，是以醫院銷售見長。對于其它的OTC企業來說呢，我們只是OTC企業最原始的雛形。我們沒有專業的OTC的隊伍去做，基本都是把臨床的品種拿到OTC去做。有這樣一種情況，我們把一個品種，拿到金象連鎖以高毛利的方式去做。因為朝暉和金象都屬于復星系這樣的關系吧，我們產品還沒賣就結了現款。可是過了半年我們發現金象沒有再次要貨。我們再去走訪的時候發現，送去的一千盒基本沒有動。終端的布貨率不夠，產品的擺放不好。店員還不知道有這個產品。因為我們公司不把OTC做為重點。所以也不會專門建立一支隊伍去做。因為也要考核到投入產出比。我這次來是想把金象的價格提高到和醫院同一個價格。然后再招商來做。我們是想在金象做個嘗試，因為這個產品在北京賣的還不錯，OTC不做有些浪費了，但我們沒有隊伍，又沒有經驗。這樣的情況下，我該怎樣做。各位給個建議吧。

東盛集團OTC總監　孫春平

我的建議是找這個德興隆咨詢公司，據我所知德興隆咨詢去年做了好幾個從處方藥向OTC拓展的項目，而且幾個項目都做得比較成功，你可以請教一下高總。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才：

其實這里給我們一個提示：產品沒有經過好好籌劃就想有好的銷售業績，這是不可能的。我們大家知道洛賽克，一直以醫院市場的專業推廣為主，在醫院線做了這么多年，患者也很認可，趁勢想在OTC領域大有作為就難了。無論是從藥店產品的包裝、人員要求還是銷售方式，OTC與RX就大相徑庭。我們從白加黑、奇正的銷售上看就知，做終端是一個系統的工程。不是一朝一夕的，不是做個終端生動化就可以產生銷量的。做OTC這是個完整的體系，熟悉行業規律、在原有的流程和管理方法求新求變才能開拓一片新的天地。下來我可以和你詳細談談我們曾經做過的咨詢項目案例，希望能對你有更多的借鑒和幫助。下一期論壇的內容：《處方藥如何向OTC拓展》，希望有所借鑒。

東盛集團OTC總監　孫春平

一方面：要成體系的去實施和管理。另一方面：貨款已經回來了，并不是銷售完成了，終端要有人去管理。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才：

從白加黑的角度講是以KA店拓展到第三終端的模式。這里邊既要抓住縱向的利潤產出。又要抓住橫向的終端的拓展。對核心終端上量請孫總談談他的一些做法與大家分享。

東盛集團OTC總監　孫春平

剛才王總對于OTC終端宏觀的問題進行了闡述。我現在就從微觀的方面進行闡述。我從三個方面進行談起：

一、 行業政策對OTC終端發展的影響

1、醫改政策最新思路

在農村普遍實行新型農村合作醫療制度（影響第三終端），在城市推廣社區衛生服務（影響第一、二終端），兩種方式并舉，以此形成覆蓋全社會的基本醫療保障體系。在城市社區這塊市場，會搶奪我們OTC的終端銷量。

2、醫藥購銷領域反商業賄賂

3、藥品包裝的規范化

2006年3月，國食藥監（24號令）：

原來我們在24號令出臺前，可以針對顏色呀、字體呀、一品多名呀，巧妙的做差異化來做營銷。但新規定起，除了含有新的化學結構、新的活性成分的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱。

24號令對藥品說明書、藥品標簽、藥品通用名稱、藥品商品名稱和注冊商標在印刷排版時所使用的字體、字號、顏色以及位置、占用面積都作了詳細的規定。新規定的出臺也使那些遇到產品被降價就停止生產，然后換個名稱和包裝再鉆按類別限價空子的行為得到遏止；也使眾多廠家為之努力多年的產品差異化競爭的優勢被消除，使本來就很脆弱的中小藥企業承受更嚴重的同質化壓力。

4、醫藥行業并購

06年1月，貴州一樹藥業連鎖有限公司將51%的股份轉讓給荷蘭GRI零售投資集團，并更名為舒普瑪（中國），正為國外資本正式進入中國醫藥零售市場的開端；6月，云南鴻翔集團收購昆藥集團旗下的頤康大藥房有限公司；三九拍賣曾經花費6億元經營的的1000余家連鎖藥店，售出價格僅為300萬元；東盛科技與拜耳簽署了12.6億元的合作協議，達成了國內醫藥保健品領域迄今為止最大的跨國并購案；湖南千金連鎖并購金沙大藥房；聯想欲入主石藥，等等

5、醫保定點藥店的發展

背景：全民醫保將帶來醫保市場的迅速擴容，藥店行業對醫保定點資格的爭奪將更加激烈。

現狀：

放量：目前一個1000萬以上人口的城市只有一兩百家定點藥店，“定點”成了名副其實的稀缺資源。

限售：部分“定點”已經放開的城市，政府部門有制訂出“醫保定點藥店一律禁售保健品、日化用品等非藥品”的禁令；

騙保：醫保卡在藥店被縱容或默許地購買保健品甚至日化用品，從而導致醫保基金的流失。

廣州：

醫保賬戶余額只能看病用藥，且只可繼承，退休后也不能兌現。大部分可以醫保劃卡的藥店每月銷售額現已占總體銷售的30%之多。

廣州已300多萬參保人群，在醫保定點藥店劃卡購藥的個人賬戶每月按100元標準計算，即每月有2.2億元的市場。

目前廣東金康大藥房、大參林連鎖等取得醫保資格的一些門店銷售額大增，而廣州開心人龍津路等藥店因未取得醫保資格而先后撤離。

上海：

醫保適用人群：截至2005年底，上海市城鎮、鎮保、個保等基本醫療保險制度的覆蓋人群已達820萬，即便農民工政府也規定用人單位必須發放“外來民工醫保專用卡”，每人每年240元的個人賬戶，可以用來在藥店買藥；

上海目前有243家醫保定點藥店，其中14家是平價大藥房，上海開心人楊浦店能成為所有開心人盈利最好的一家，與其在03年年底成為最早一批醫保定點藥店關系極大。

蘇州：

目前是醫保最完善的城市，城鎮市民、外來人口、農民工都擁有醫療保險。

蘇州粵海大藥房年銷售過億元，得益于擁有醫保定點資格。該藥店每月醫保劃卡份額占據銷售總額的三分之一，其中處方藥銷售占到了40%、

洛陽：

醫保的人群覆蓋率也達到了80%，其中醫保定點藥店的劃卡銷售能占到25-28%左右。

北京：

醫保用戶先墊支后報銷，且手續繁瑣，有無醫保資格對藥店銷售影響不大。目前正在完善之中。

6、社區衛生服務政策

因為剛剛出臺，對于北京來說對于社區醫保周邊的藥店，勢必會產生沖擊。隨著國家對政策的加大，對我們OTC終端的藥店是越來越大的威脅。

OTC類藥品可能將不再列入醫保目錄，再加上近幾年藥品分類管理辦法的推行，即各類處方藥在藥店的限售，使得藥店的整體銷售規模受到一定程度的限制；

二、OTC終端的現狀及發展趨勢

1. OTC終端的現有狀況

我國醫藥零售領域的基本情況

零售市場規模在不斷擴大，增長幅度有所下降

受政策影響，我國零售市場增長幅度維持在14-15%間，其占全國藥品銷售總額的比重05年約為38.5%；

06年底，全國零售藥店總數約23萬家；中國現有連鎖零售企業1349家，連鎖分店6.5萬家，占全國總門店數（23萬）28％，美國為60％。零售藥店分散，市場集中度低。

我國醫藥連鎖零售藥店市場集中度不斷提高

近年來我國藥店受政策環境影響較大，GSP、限售令、降價令、藥品分類管理在一定程度上限制了我國藥店的發展。

國外資本的進入和國內其它行業對醫藥行業藥店的經營，如勸業超市、家樂福超市、天津商場等就申請了開展藥品零售業務 “店中店”模式的嘗試經營，聯華復星已經在聯華超市中擁有100多家專柜和店中店 。

2. OTC終端的業態分類（略）

3. 主流連鎖的強勢經營

06年上半年中國OTC零售市場出現連鎖藥店力推自有品牌事件，某連鎖自有品牌從20多個增加至800多個，石藥、奇正、強生、吳太等知名企業的多個品牌品種被下架或移至角落處。

導致媒介及業內人士廣泛討論，事實證明，自有品牌擴張是柄雙刃劍，雖然短期內提高了連鎖的經營利潤，但長此以往傷害的是“上帝”。最終下半年上述品牌產品又陸續上架。

這給我們銷售人員的啟示：總有一天，我們連鎖藥店將會發展到像電器行業的國美和蘇寧，到時候長虹等廠家要圍著它們去轉。

4. 連鎖藥店試行品類管理（略）

5. 未來OTC終端的盈利模式（略）

三、如何確保OTC核心終端上量

1、OTC核心終端的含義

2、影響核心終端上量的因素

3、確保核心終端上量的措施

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監　胡艷艷：

非常感謝孫總，今天孫總主要與大家講的是OTC核心終端如何上量，這也是德興隆講師團隊共同研發的一個課，本課程會在清華大學于3月30－31日舉辦公開課。

剛剛我們都是從工業的角度看零售，今天在座的中還有一些是優秀商業的代表，現在有請國藥控投天津有限公司的解磊為大家分享一下，從商業的角度去看零售。

國藥控司銷售經理　解磊

粵海大藥房，他們只有500平米的賣場卻做到了年銷售額1.2個億，這個老板的經營思維也決定了企業的發展，對于企業不求做大、但求做強；不求規模、要求利潤；不求擴張，但求持續。

就像“老百姓”藥店一樣，很多的藥店在盲目擴張，但是結果是很多的藥店是虧損的。而粵海大藥房的老板要的是做強，不要做大，要利潤不要規模，要持續經營。

粵海大藥房有20多個營業員，有三個采購，三個財務，還有銷售部。有一次我跟著一位買藥的患者，就是想看看他是住在哪里，結果看這個人出了店之后就坐上了公交車，快到終點站了才下車，消費者居然跑這么遠的路來這里買藥，這也說明消費者對他們的忠誠度很高。

他們的店還有一個專業化，體現在他們與供應商的關系。一般的大店我們都感覺他們很難打交道，而在我與粵海大藥房接觸的時候感覺不是這樣的，他們特別尊重供應商，他們知道供應商是他們的衣食父母。

在他們的店里看不到促銷人員，他們的店員都是經過專業培訓的。他們經常進行患者教育。

第三點就是他們的終端管理，他們對這塊相當重視。

產品的差異化，他們有中醫和西醫，他們很注重品牌的建設，我明顯感覺到藥店很干凈，沒有張貼畫。

下面我再與大家分享一下商業的情況。

目前商業有九州通、國藥控股公司等，醫藥的發展趨勢一定是工業形成了一種規模化，商業也一定形成一種規模化，國藥目前講的是服務，我們也在組建自己的隊伍，如果廠家沒有專人進行推廣的話，我們怎樣為他們服務。包括流向管理、配送管理和運輸。國藥在做的過程中會注重到大品牌的合作。我們企業80%來自于外資企業。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司首席顧問　高普才

剛剛幾位經理人都從醫藥工業的角度已談到零售，也請商業的經理人以商業的角度談了零售。當今的醫藥終端有兩大轉變趨勢，明白了這兩個轉變，也就明白了終端如何上量和管理，也會因地制宜的運用各種方法：

第一：終端營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。

上海復星召開商業研討會的時候，我在講課中也是表達這樣的一個觀點：工業和商業兩家已經不再是簡單的產品交易的關系了，而是一個戰略合作伙伴的關系。

未來的發展一定是這樣的：工業、商業、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要坐下進行共贏共生談判，成為一個聯合體，一起為消費者服務，把消費者放到中間。目前已經有一部份KA店開始這樣做了。 當以消費者為核心的時候，大家共同做這樣的工作，只是各有分工。我們共同挖掘消費者的需求，這是每個環節的受益者都要付出的。

第二、藥店職能的變化帶來新的銷售機會

什么叫做銷售，銷售就是機會識別，沒有機會就沒有銷售上量。

今天藥店已經不僅僅是一個經營場所，而是要用企業的行為去做大做強做好，人員的素質，藥店的職能，甚至藥店要打造自己的CI規范系統（平面視覺傳達系統、行為規范系統）。我們今天也看到了，對于肯德基來講，現在已經不僅僅是一個吃快餐的地方，而是一個可以享受快樂的地方。未來的藥店也一定能做到，不僅僅是一個買藥的地方，而是一個能夠保證和提供給人們健康的場所，所以必須要按照企業的行為去經營。

再從工業的角度講，要轉變銷售人員的職能，就是藥店未來發展方向，藥店不僅僅需要促銷。現在一個企業用做一個小禮品送給店員就想做出銷量的年代已經不存在了，以前說的神秘拜訪，現在已經不神秘了，藥店的管理方式對于醫藥企業提出前所未有的新的營銷課題。

未來醫藥企業代表與連鎖藥店簽的協議里面講的不單純是產品的買賣，而是共同建設市場，共同建設品牌，是一種追求雙贏和共贏的協議。

只有藥店和制藥企業一起做市場，才能雙贏共生。今天我們要輔予銷售代表的新職能，新要求。代表也很想有新的挑戰，積極的代表恨不得一夜之間就去做，因為他有成功的沖動。在這個過程中，要做方案出來，要做管理出來，在這樣的一個前提下，部門要做的東西是有新標準和新要求。通過公司管理部門全面推動，全力以赴的去支持新的要求和建立新的執行體系，這叫適應新的終端變化。所以我們說轉變銷售人員的職能，更多的是從新觀念開始轉變的，只要他按新的標準執行，完成了終端新工作。如果藥店有這樣的全新的意識，我們就主動去找他們談合作，如果他沒有這個意識，我們就與之溝通，啟發他們能接受新的觀念。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司項目總監

篇8

[中圖分類號]R749.7+1 [文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）06（a）-083-01

神經衰弱是神經功能癥最常見的病癥之一，多由于患者長期過度緊張、疲勞、精神創傷或病后體弱等原因引起。是大腦皮質興奮和抑制平衡失調而引起的一種功能性疾病。其主要臨床表現：首先，精神特別容易興奮，又特別容易疲勞；興奮時患者往往控制不住，好回憶和聯想，感覺方面也變得很敏感，常怕光、怕聲，一點刺激都難以忍受；但多數患者很快又會感到腦力不夠用，頭昏腦脹、打不起精神、注意力不集中或不能持久集中，記憶力明顯下降，甚至渾身疲乏，體力不支。其次，患者總感到心情緊張，放松不下來，而且特別容易煩惱，激動或發脾氣。另外，患者往往還會出現肌肉緊張性疼痛，自主神經功能紊亂等，比如稍一緊張就頭痛或說不清的肌肉疼痛，有的人還伴心慌、出汗，食欲不佳，消化不良，腹瀉，便秘等。近年來，由于工作繁忙，競爭上崗，壓力過大，焦慮過度，精神刺激等引起神經衰弱、神經官能癥、失眠癥等，發病率迅速上升，居高不下，嚴重地危害人類生命與健康，以往靠單純的藥物治療或其他一些輔助治療方法往往存在很大的毒副作用，療效不佳。筆者近年來采用電位與針刺治療98例患者，收效滿意，現總結如下：

1 資料與方法

1.1一般資料

本組98例均為門診病例，男38例，女60例；年齡最小32歲，最大75歲，平均53歲；病程最短10 d，最長12年。臨床表現：入睡難、睡眠淺而多惡夢，易驚醒，醒者難以再入睡；主要精神活動變化較為明顯，如在2 d內無明顯變化，3 d后記憶力、思考力、計算力明顯下降，容易激怒，進一步可出現幻覺與錯覺。

1.2治療方法

電位治療，我科自2000年引進電位療法，電壓3萬伏，電流強度

針刺穴取四神聰、水溝、太沖、太陽、三陰交、太溪、內關、神門，用25 mm針向上斜刺水溝，行捻轉手法，直到患者有強烈酸脹感，目中流淚為止。四神聰、太沖、太陽用捻轉瀉法；三陰交、太溪、內關、神門行平補平瀉。留針30 min，10 min行針1次，治療每日1次，治療12次為1個療程，3個療程后統計療效。

2 結果

參考國家中醫藥管理局《中華人民共和國中醫藥行業標準――中醫病證診斷療效標準》進行療效評價。治愈：睡眠正常，伴隨癥狀消失33例，占33.6%；好轉：睡眠時間延長，伴隨癥狀改善59例，占60.2%；未愈：癥狀無改善6例，占6.2%。有效率：93.8%。

3典型病例

3.1病例1

患者，女性，43歲，教師，2005年1月5日就診。主訴：失眠2個月，每晚僅睡眠2～3 h，患者因疲勞過度而產生精神恍惚，徹夜不眠，有時只能假睡片刻，頭昏而重，診斷為神經衰弱。治法：電位治療12次，針刺取穴四神聰、水溝、太陽、太沖、三陰交、神門，留針30 min，中間行針2次，12次為1 個療程，加之心理開導，治療1個療程后癥狀明顯改善，3個療程后，每晚睡眠6～7 h，伴隨癥狀消失而告愈，隨訪1年未復發。

3.2病例2

患者，男，52歲，設計院干部，2002年3月就診。因喪子之痛而患上了嚴重的神經衰弱，甚至自己覺得“不會睡覺”了；先后在很多大型醫院治療未能改善。主訴：心煩不安，徹夜不眠1個月，面色少華，頭昏乏力，健忘，甚則整夜不眠，而服大量地西泮方可入睡2～4 h。接受電位治療。每次20 min，每日1次。針灸取穴：四神聰、水溝、太陽、三陰交、太溪、內關、神門、印堂。每日1次，20次為1個療程。經1個療程治療后病情好轉。每天能睡4～6 h，3個療程后，臨床治愈，半年隨訪未復發，一切生活、工作正常。

4體會

電位治療實質就是將人體置于高電壓、低電流交變電磁場里治療。人體內有許多生物電流，如腦電、心電等，人體內生物電流的產生和傳導依靠的是人體內帶電粒子、離子的流動和偶極子的轉動而形成的，電流始終調解著細胞和機體各組織器官的全部活動。當帶電粒子、離子、電偶極子固有的定向排列受到破壞，身體就會出現不良癥狀，此時，體內酸性物質就會增加，酸堿失去平衡，就會發生疾病。當人體置于高壓電場中時，機體內的細胞體液、神經等受到電場無聲放電，空氣離子流動和臭氧等綜合作用，可使細胞內K+、Na+活化，加強大腦皮質的抑制過程，降低感覺神經的興奮性，調整自主神經及中樞神經功能，調節內分泌機能，刺激自主神經，擴張毛細血管，降低血壓，治療神經衰弱和失眠癥。

《靈樞?海論》說：“腦為髓海。”明代李明珍在《本草綱目》中稱“腦為元神之府”，說明腦與人的精神活動密切相關。四神聰、太陽為經外奇穴，水溝為督脈之穴，督脈通于腦，有醒神開竅的作用，刺后患者神志、情緒、睡眠均可改善，是針刺治療神經衰弱之關鍵穴。《靈樞?本神》有“凡刺之法，先必本于神”之說，此“神”，包括穩定患者情緒，增強患者戰勝疾病的勇氣和力量，同時包括針刺與神相關穴位，提高神的調節機能，故《內經》在所有治法中，將治神列為首名，取太沖、合谷即開四關，有硫肝解郁，調暢氣機，瀉火安神定志之功，三陰交為足三陰經交會穴，有健脾益氣，柔肝益陰制水的功能，是治療失眠之要穴。諸穴相配，相得益彰。故電位與針刺治療神經衰弱，療效確切，安全可靠。患者無需打針吃藥，無任何副作用，是“自然的綠色療法”，值得進一步推廣應用。

[參考文獻]

[1]趙友文，甘一方.神經科疾病[M].北京：科學技術文獻出版社，1999.

篇9

解題：岳 峰（岳峰醫藥培訓工作室董事長）

[癥狀]廣種薄收苦了廠家

具有50多年歷史的503藥業單藥品批文就有120多個，可銷售額始終無法突破5000萬元，為此，公司經營層從一家醫藥公司高薪聘來陸總全權負責經營。

陸總一上任，就對人員、品種和市場進行“三個整合”：調整和補充了一批業務員；選擇有一定市場基礎的兩個主打品種肝膽片和風濕膏，增加返點，給予優惠政策；每省布局一兩個業務員，省會地級市全面啟動，選擇二三十個經銷商平行銷售。雷厲風行，立馬見效。業務員非常敬業，一上市場就馬不停蹄地分頭簽約，很快就打開了沉悶的銷售局面。2個月下來，各地捷報頻傳，400多家經銷商紛紛進貨，單月銷售量達到了600萬元。陸總緊縮的眉頭舒展了，準備實施下一步計劃，加大開發力度。

半年后，有的經銷商發貨量增長，大部分經銷商卻不動了，款也回不來。電話一個接著一個，華北的貨竄到了東北，竄到了西北，銷售價格一片混亂，原本6.90元的出廠價，市場竟然出現了6.30元、6.20元的零售價，甚至最低的只有6.00元。陸總懵了，趕緊奔赴市場，走進一家老關系戶。對方說：“陸總，你把我們坑苦了，肝膽片我賣給你，6.20元，量大6.10元，怎么樣？”陸總不知所措：“怎么會這樣？”只能眼睜睜地看著銷售額降下來，貨款積壓卻在增多，有的成了呆死賬。（虞國慶）

[病因]平行銷售亂了價格

陸總有4個失誤：一是到處簽約，出口過多，導致各地經銷商為了完成指標，競相扣稅、貼返利銷售，造成價格混亂。二是四處放貨，增加資金風險。各經銷商資信度不一，渠道走向不一，一旦走貨不暢，必然會拖欠貨款。三是業務員疲于奔波，疏于管控。客戶多了，業務員每天只忙于發貨追款，沒時間也沒精力去維護市場、維護價格。四是平行銷售，渠道難以歸攏。未實行品種的一二級分銷制，任由經銷商自我運作，造成了渠道交叉，相互竄貨。如此操作，價格不亂才怪呢。這大概也是一些中小醫藥企業走不出困境的原因之一。（虞國慶）

[治則]向現款型一級商過渡

本案采取的平行銷售法在醫藥行業乃至其他行業也經常使用，以上問題經常發生，很難完全杜絕，只能盡量避免、妥善解決。要處理本案出現的問題，可以采用以下解決方法：

1.反省產品是否適合采取這個手段？產品市場處于什么階段？返利類型是否單一？經銷商數量是否在可控范圍之內？市場跟進人員是否充足？出現竄貨是否有強有力的懲罰措施？

2.也可以采取壓縮渠道數量來解決。壓縮渠道可以激勵大而優的經銷商的積極性，可以提高回款積極性，也可以使市場進一步有序。

3.增加市場人員（計算好用人成本），對市場進行巡查，及時把問題反饋給經銷商，及時提出要求，使問題得到及時解決。

4.也可以設立一級分銷商，要求現款提貨，其他不愿意現款提貨者都成為二級商，已經有成熟的下游客戶的二級商是不愿意因此而丟棄市場的，就會采取從一級商那里提貨或換貨，以滿足其下游客戶的需要。此種做法并不理論化，去年筆者為湖北一家藥企做培訓時了解到，他們就是從類似案例的模式過渡到設立現款型一級商來規范原來的市場。（岳峰）

[總結]謀定而后動

多渠道平行銷售通常可以在產品剛進入市場，或產品進入成熟期后期，或市場衰退期時使用。在這幾個時期，企業為了在短期內刺激經銷商開發、快速占領市場、或搶占競爭對手市場而采用高返利、寬幅度開拓經銷商的做法，只要掌握好對產品、人員數量和掌控能力，以及渠道經銷商寬度的數量評估，竄貨、亂價、回款難等問題就能得到一定程度的解決。欲采取此法的廠家應該掌握以下幾個核心主導思想：

1.產品：產品已經從新藥過渡到了普藥，尤其是固體制劑，既可以賣臨床，也可以賣零售（比如大多數的中藥品種和化藥普藥），這類產品在這個階段的市場競爭策略就應該是廣覆蓋，快速搶占競爭對手的市場，甚至用高返利的手段，刺激渠道進貨，或獨家經銷本企業的產品。

2.人員：銷售團隊的人數相對充足，比如每省有3~5人以上，重點的大市場有10人以上，這些一線的銷售人員有時間、有精力維護渠道和一部分終端的執行價格（比如連鎖藥店或診所等小醫療機構往往是亂價的重災區），而且渠道供貨價和促銷政策也是在大區經理的統一督導和市場策劃下來操作的，這樣操作下來，即使出現一些像案例所述的問題，也能及時發現、及時派人、及時解決。

篇10

【關鍵詞】膝關節/骨質增生 中醫內外療法 關節腔沖洗術

【中圖分類號】R684 【文獻標識碼】B【文章編號】1004-4949（2014）03-0028-01

膝關節是骨質增生最常見的部位。至今無理想療法。為探索從根本上治療該病的有效治法，我們根據中醫理論，結合自己的臨床經驗，采用中西醫結合的綜合方法，治療膝關節骨質增生癥取得了滿意療效。現將運用本法治療202例患者的療效情況分析總結如下。

1資料與方法

1. 1一般資料 選擇經臨床診斷，確診為膝關節骨質增生癥患者202例，共316個膝關節，男97例，女105例；右膝218例，左膝98例；年齡35～70歲，平均48歲；發病時間最短不足2月，最長12年，平均1年3個月。

1.2治療方法

1.2.1中藥內服治療 內服自擬中藥 “通痹湯” （其處方組成：威靈仙12g、五加皮10g、桑寄生l0g、白花蛇l g、補骨脂10g、熟地15g、郁金12g、川芎9 g、元胡12g、黃芪15g、人參12g、茯苓15g）。健脾舒肝益腎，水煎服.每日1劑，癥狀緩解后改為隔日 1劑，1個月為1療程，休息1周再行下一療程。辨證加堿：脾虛痰盛者減熟地，重用黃芪、人參、茯苓，加半夏；腎陰不足者重用熟地，加枸杞子；虛寒內盛者重用五加皮、桑寄生、補骨脂，加制跗子；氣滯血瘀較甚者重用郁金、川芎、元胡；濕熱較甚者減黃芪、人參、補骨脂、熟地，加防己、秦艽、黃柏等。

1.2.2中藥外用治療 自制中藥“壯骨靈膏”（其處方組成：尋骨風10g、獨活12g、羌活12g，川烏5g、草烏5g、川芎15g、徐長卿15g、威靈仙20g、姜黃log、天龍log、防己15g），根據病情靈活調制：病久痼疾者可按傳統方法熬制成黑膏藥，每周更換1次；虛寒內盛或痰瘀內阻者用白酒浸泡1周后作摔劑，摔涂患部，每日1～2次；或制成粉末，風寒濕痹用姜汁調制，熱痹用蜂蜜調制，皮膚嬌嫩甚至過敏者用蛋清調制。以上均調制成黏糊狀，貼于患處，用量適當，24小時更換1次。病癥緩解后停止應用。

1.2.3關節腔沖洗術 常規局部消毒，采用16～18號硬膜外穿刺針，以髕骨內上方為入路、外膝眼處為出路。沖洗液配方：生理鹽水500ml、林格氏液1500 ml、維生素C3g、50%葡萄糖40 ml、10%氧化鉀10 ml、25%硫酸鎂60 ml、5%乳酸納60 ml、地塞米松20mg。沖洗結束后，關節腔內常規注入慶大霉素16～24萬U，無菌包扎。術后應用抗生素3天。

1.2.4 應用原則 本方案以內服中藥為核心.應早期、長期服用；外用中藥辨證應用；有關節腔積液、關節軟骨損傷、明顯運動痛者，行關節腔沖洗術，1周沖洗1次，共3次。全部治療1個月為1療程。注意事項：進行關節腔沖洗術時，一定要注意選擇適應證，嚴格無菌操作；有高血壓、心腦血管疾病及凝血機制障礙者慎用。

1.3療效判定標準 參照衛生部2013年頒布的《新藥（中藥）臨床研究指導原則》及《中華人民共和國中醫藥行業標準――中醫病證診斷療效標準》骨痹證的臨床療效評定標準進行判定。

1.3.1關節療效判定標準[1]：優：全部癥狀緩解，關節功能基本恢復，能進行日常括動；或無論癥狀改善與否，只要X線片或CT檢查有較明顯改善者（關節間隙好轉，積液消失，骨刺變小、變淡或消失），隨訪1年無復發；良：下蹲、上下臺階或負重勞累時輕微疼痛，休息后即可緩解，日常活動無明顯影響，或無論癥狀改善與否，只要X線片或CT征象部分改善，1年內無明顯加重；可：自覺癥狀基本消失，下蹲、上下臺階或負重勞累時疼痛較明顯，但能耐受，休息后能緩解，輕度影響日常活動，半年內無明顯加重；差（無效）：癥狀體征無改善，甚至加重，影響日常活動，x線片或CT檢查無變化或進展。

1.3.2證候效判定標準：風寒濕痹、瘀（痰、血）痹、虛痹、虛實夾雜各證候中主要癥狀及舌脈特征完全消失為臨床治愈，明顯緩解為好轉，改善不明顯甚至加重者為無效。

1.4 統計學方法 計量資料用X±s表示，采用t檢驗法；計數資料采用卡方檢驗；P

2 結果

2.1關節療效比較 316個膝關節一般治療1～3個療程，最長達5個療程，平均2.5個療程。臨床治愈（優）：268個關節，占84.8l%；好轉（良）：22個膝關節，占6 .96%；有效（可）：16個膝關節，占5.06%；無效（差）：10個膝關節，占3.16%。

2.2病程與療效的關系比較 見表2

4討論

退行性骨關節病變屬中醫“痹證”范疇，從其好發于中老年人、起病緩慢、無明顯季節性、多伴有臟腑功能失調癥狀（如失眠、乏力）等特征，可以認為該病發生的主要病因是臟腑功能失調，而外感六只是其發病的誘因，對“風寒濕三氣雜至，合而為痹”的理解應當靈活[2]。當無明顯外感癥狀時，應理解為“內生五邪”中的“風寒濕”；若伴發明顯的外感癥狀，“合”字則應理解為內傷與外感的結合。根據“邪之所湊，其氣必虛”，該病治療的關鍵應是補益正氣，調整臟腑功能。中醫認為肝主筋、脾主肌肉、腎主骨，五臟通過經絡“外絡肢節”，據此內服中藥以健脾益氣、舒肝養血、滋腎填精為治療法則，肝脾腎三臟功能協調，氣血旺盛，筋骨肌肉得養，關節穩定性增加，關節功能則能逐漸恢復[3]。

關節沖洗術能即刻排除差節腔內病理產物及軟骨碎屑，防止形成游離體；消除致痛物質，抑制關節疼痛；調節關節腔內環境，改善局部血運和關節代謝，修復并保護關節軟骨；緩解關節肌肉攣縮，增加關節活動度：防止關節腔粘連，保證關節功能；促進毛細血管生長，改善血運，促進關節軟骨的修復，遠期療效明顯[4]。

根據“急則治其標”和“標本兼治”的原則，在調節內臟功能的同時，用關節沖洗術以理氣活血、消腫止痛，快速緩解病痛，減輕患者的精神壓力，以利臟腑功能的恢復。同時通過外治法，激發了人體內的損傷修復機制，與內服中藥配合，誘導機體損傷基因的自我修復，改善關節軟骨損害與增生的矛盾機制，調節關節正常關系和血運。本方案是針對退行性骨關節病變的不同病理機制，相應采取了多種方法，中西醫結合、內治與外治結合、局部與全身治療結合，各種方法優勢互補，標本兼治，取得了比較理想的臨床效果。

參考文獻

[1] 閻博華；彈撥筋結治療陽虛寒凝型膝骨關節炎的臨床研究[D]；成都中醫藥大學； 2006，41（6）：121-123.

[2]黃濤；骨性關節炎病因和發病機制研究進展[J]；福建中醫藥； 2005，21（8）：89-90.